又到了一年春節(jié)后開(kāi)工的時(shí)間了。開(kāi)始制定各種目標(biāo)的時(shí)候，什么年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)，什么營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)，各種個(gè)樣 的目標(biāo)都會(huì)接踵而來(lái)。
不過(guò)，這也是沒(méi)有辦法的事情，任何一個(gè)企業(yè)或門(mén)店，都一定需要制定這些目標(biāo)，否則團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有方向感，也失去了各種激勵(lì)與副激勵(lì)的評(píng)估數(shù)據(jù)。
但是，作為店面（各種目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或管理的一線戰(zhàn)場(chǎng)），如果店長(zhǎng)只知道把公司分配的目標(biāo)分解給所有組員，那么，結(jié)果就已經(jīng)注定，是根本無(wú)法完成目標(biāo)的。
所以：
不要只是分解目標(biāo)
那么優(yōu)秀的店長(zhǎng)和糟糕的店長(zhǎng)在這方面的區(qū)別是：
糟糕的店長(zhǎng)：小張，你這個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)是 20 萬(wàn)，利潤(rùn)目標(biāo)是 2 萬(wàn)。
優(yōu)秀的店長(zhǎng)：小張，你這個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)是 20 萬(wàn)，利潤(rùn)目標(biāo)是 2 萬(wàn)。
為了完成以上的目標(biāo)，根據(jù)你以往的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，你需要接待 * 個(gè)顧客，外加電話聯(lián)系 * 個(gè)老顧客，同時(shí)，借助微信等手段，建議聯(lián)系 * 個(gè)微信客戶(hù)，發(fā)布 * 條有關(guān)我們銷(xiāo)售活動(dòng)的信息等。
作為一個(gè)店長(zhǎng)，相信你不難看出以上兩者的區(qū)別，糟糕的店長(zhǎng)只是分解目標(biāo)到員工身上，然后，就沒(méi)有然后了。
但優(yōu)秀的店長(zhǎng)，不僅把目標(biāo)分解給員工，讓其了解自己本月的目標(biāo)外，還會(huì)協(xié)助分析其歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及轉(zhuǎn)化率，并根據(jù)分析的結(jié)果，幫助員工制定一些達(dá)成目標(biāo)的輔助目標(biāo)，比如需要接待多少顧客，比如撥打多少電話等等。
這些輔助目標(biāo)會(huì)讓員工更加清晰地知道具體需要做一些什么樣的動(dòng)作，最終才算完成目標(biāo)，這對(duì)她們來(lái)說(shuō)比知道目標(biāo)的簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，重要得多。因?yàn)?，這些輔助目標(biāo)是直接指導(dǎo)其執(zhí)行，也可以說(shuō)就是行動(dòng)要點(diǎn)。
當(dāng)然，根據(jù)每個(gè)員工的主動(dòng)性不一樣，另外建議店長(zhǎng)可以定期找員工一起進(jìn)行一下進(jìn)度分析。比如一周一次，看看她們的目標(biāo)進(jìn)度（當(dāng)然包含輔助目標(biāo)）能否跟得上時(shí)間進(jìn)度，跟不上的是否需要給多一些幫助或輔導(dǎo)。
這才是真正優(yōu)秀的店長(zhǎng)對(duì)目標(biāo)的正確做法。
找到真正的輔助目標(biāo)
作為門(mén)店的管理人員，相信各位店長(zhǎng)們都知道真正的輔助目標(biāo)并不是那么容易找到，比如，你也許根本不知道門(mén)店一個(gè)月到底會(huì)進(jìn)來(lái)多少客戶(hù)，那么只是隨意的根據(jù)產(chǎn)品的單件的毛利率來(lái)推算需要員工完成多少單的交易是完全沒(méi)有意義的，因?yàn)?，也許你讓小張每個(gè)月接待 600 個(gè)客戶(hù)，整個(gè)門(mén)店有 10 個(gè)銷(xiāo)售員工，這就要求所有人這個(gè)月需要接待 6000 個(gè)客戶(hù)。
但是，你的門(mén)店真實(shí)的進(jìn)店客戶(hù)只有 5000 個(gè)，這也就意味著你的輔助目標(biāo)是錯(cuò)的，是拍腦袋隨便想的，這樣的結(jié)果也只有一個(gè)，就是根本完不成目標(biāo)。
同樣，假設(shè)你給小張定了 20 萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，2 萬(wàn)的毛利目標(biāo)，這就意味著你的產(chǎn)品毛利至少應(yīng)該是不低于 10% 才算完成。但是，也許你的門(mén)店的真實(shí)毛利率只有5%，這也注定你根本完不成目標(biāo)。
所以，你需要找到真正的輔助目標(biāo)，并且目標(biāo)的數(shù)值真實(shí)準(zhǔn)確的才行。
比如，你需要真正地了解進(jìn)店的客流數(shù)量，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，毛利率，撥打電話的接通率，微信信息的客戶(hù)回復(fù)率，每個(gè)不同時(shí)間段的客流量的差異曲線（比如，周一及周末的客流肯定是有區(qū)別的，上午和下午的客流也是會(huì)有差別的，節(jié)假日和平時(shí)的客流也是有差別的）。
當(dāng)然，上面的這些輔助目標(biāo)是比較容易找的，因?yàn)樗鼈兒弯N(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)系是比較直接的。
另外，還有一些過(guò)程指標(biāo)也會(huì)大大地影響輔助目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，比如考勤、培訓(xùn)出席、輔導(dǎo)次數(shù)等等，這就需要店長(zhǎng)根據(jù)自身門(mén)店實(shí)際情況來(lái)關(guān)聯(lián)分析給員工。
現(xiàn)在，相信你已經(jīng)完全明白，只是分解目標(biāo)為什么注定是完不成目標(biāo)的原因了吧。
